Page content

Hoe een verkoper onbewust was van de lichaamstaal van de klant. Lees jij het correct?

Hoe komt het dat ik met alle andere franchisers van diezelfde keten een afspraak en zelfs een deal kan maken en dat die ene man mij zelfs niet meer terugbelt? 

Bovenstaande is een vraag die naar boven kwam tijdens een sales training van account managers. Nu zijn wij misschien niet direct in diezelfde situatie als het om onze klanten gaat, maar het proces en de oplossing zijn zo generaal in alle klantencontacten dat ik het toch met jullie wil delen.

In een keten van 100 winkels had hij met 99 een contract gesloten en met die ene lukte dat niet. Groot waren én zijn verbazing én ook zijn frustratie want hij had geen idee wat er fout liep. Hij had alles al geprobeerd, tot zelfs een voorstel per post met korting maar dat had niks opgeleverd. Hij kreeg geen 2de afspraak….

Ideaal als praktijkoefening dus tijdens de training!

Lang verhaal kort samengevat: de verkoper had de aankoper benadert zoals hij dat me alle andere 99 succesvol had gedaan. Alleen was deze laatste persoon nét helemaal anders…. Waar de meerderheid dezelfde kwaliteiten had als de verkoper en het dus makkelijk was die zo nodige ‘klik’ bij dat eerste contact te maken, bleek na enige introspectie en rollenspel dat die aankoper net een heel ander persoon was.

Ook zelfzeker en enthousiast over zijn product, maar met een eerder introverte lichaamstaal, intonatie…. En daar was het dus misgegaan want hij voelde zich uiteraard niet in zijn waarde gelaten.

Oplossing: nieuwe afspraak gemaakt (door al aan de telefoon de intonatie aan te passen is dit nu wel gelukt) en de eigen lichaamstaal afgestemd op de tegenpartij. Nog steeds dezelfde capaciteiten en sterktes tonen maar zo dat de andere partij er ook een comfortabel gevoel bij kreeg.

Resultaat: deal is wel rond

Conclusie: ook al ben je je heel bewust van je eigen lichaamstaal en uitstraling, het is minstens zo belangrijk om jouw klant of gesprekspartner te lezen en zo correct te interpreteren.

Het is trouwens veel meer dan spiegelen want dat zou in deze geen oplossing zijn geweest. Het is een kwestie van vertrouwen geven, rapport maken.

Zeg je dat dit op jou niet van toepassing is? Ook al werk je niet als account manager met ketens, dezelfde regels gelden bij elk contact! Zowel met prospects, vaste klanten, collega’s, netwerk….

3 korte tips om je klant correct te lezen:

  • Let bij de begroeting extra goed op de handdruk en het oogcontact
  • Pas daarop je eigen lichaamstaal aan tot de ander zich comfortabel voelt (gesloten houding wordt open)
  • Laat de tegenpartij de toon van het gesprek bepalen zonder dat je daarmee afbreuk doet aan jezelf

Comment Section

0 reacties op “Hoe een verkoper onbewust was van de lichaamstaal van de klant. Lees jij het correct?

Plaats een reactie


*


Klik gerust eens door onze categorieën heen: