Page content

Dit is de meest kapitale fout die je in een verkoopgesprek kunt maken (en ik deed het zelf)

Dit is de meest kapitale fout die je in een verkoopgesprek kunt maken (en ik deed het zelf)

Gebeurt het bij jou wel eens dat je een verkoopgesprek voert met een potentiƫle klant waarvan je diep van binnen WEET dat je hem kan helpen, en dat het dan toch een NEE wordt?

 

Vast wel. Anders hoor ik heel graag jouw geheim šŸ™‚ Maar als dat gebeurt: heb je dan de reflex gemaakt dat het door de ander komt?

bijvoorbeeld:

 

  • hij was er nog niet klaar voor
  • ik ben niet de juiste match voor haar
  • het bedrijf heeft nu andere prioriteiten

Uiteraard zijn al deze (en veel meer) opties mogelijk ook echt waar, maar vaker wel dan niet is dat niet de echte reden.

Match made in heaven en toch…. NEE . Ik heb dus gefaald

 

Yep, inderdaad. Niet leuk natuurlijk om te horen, maar het is echt wel zo. Let wel: ik zeg hiermee dus NIET dat het ligt aan wie jij bent als persoon of aan je expertise. Nee, ik zeg nu dat jij het verkoopgesprek slecht hebt gevoerd en… Daardoor deze potentiĆ«le klant in de kou hebt laten staan.

Straffe taal. Ik weet het šŸ™‚ en net daarom steek ik de hand in eigen boezem (want natuurlijk overkomt het mij ook nog steeds). Een tijdje geleden sprak ik een ondernemer die al sinds 2007 bezig is met zijn bedrijf.

 

Sinds 2007 aan het worstelen

 

 

In al die jaren is deze persoon er nog steeds niet in geslaagd, ondanks grote inspanning, om met zijn activiteit en passie een winstgevend bedrijf te creƫren (zelfs niet voldoende inkomen om ervan te kunnen leven).

Nu, laat dat precies mijn expertise zijn en een worsteling die ik enorm goed ken. Match made in heaven zou je denken…. Dat was het dus want anders vertelde ik jou dit verhaal nu niet.

Het werd dus uiteindelijk een NEE (eigenlijk een Ik bel je op het moment dat ik je nodig heb) en dus heb ik dik gefaald.

Ā It is not about the money!

 

Ongetwijfeld denk je nu dat ik een slechte verliezer ben, maar dat is niet zo. You win some, you loose some is de spelregel in business. Nee. Het is niet om de gemiste omzet dat ik heb gefaald.. Ik heb namelijk deze ondernemer echt helemaal in de kou laten staan doordat IK een cruciale fout heb gemaakt tijdens het gesprek.

 

 

De meest kapitale fout die je kan maken terwijl die voelt als oprecht helpen

 

Wat deed ik dan zo fout dat het gesprek ook met geen enkele mogelijkheid meer was te redden? Ik gaf de andere persoon het idee het zelf te kunnen oplossen door…. met een oplossing te komen.

 

Ik maakte DE fout die echt volledig NEFAST is. Ik ging in detail in op de vraag:

 

‘Wat moet ik dan anders doen’

 

Er waren wat mij betreft, 3 zaken die aangepakt dienen te worden:

  1. de keuze van de ideale klant was te breed

 

  1. het aanbod was een nice to have en zeker geen must-have

 

  1. verkoopvaardigheden waren onvoldoende ontwikkeld

 

 

En dieĀ  3 dingen ging ik dus in detail uitleggen. En dat was het cruciale moment waarop het gesprek kantelde en ik wist dat al de rest tevergeefse moeite was. Hetgeen je echt nooit, ever, never mag doen, is zeggen WAT ER MIS IS (ja in hoofdletters want het is zo belangrijk).

Ā AllĆ©Ć©Ć©Ć© Petra zal je nu zeggen. Waarom niet? dat is toch waarvoor we hier zijn? Om te helpen ?

 

Absoluut. Ik ben het er volledig mee eens en dat is ook de reden dat je kennis delen zulk een waardevolle marketingstrategie is. Maar dus niet tijdens een verkoopgesprek.

 

Jouw potentiƫle klant krijgt daardoor namelijk het idee dat hij dit varkentje zelf wel even kan wassen . Hij dient in dit geval enkel zijn ideale klantenprofiel aan te scherpen en een nieuw aanbod te maken.

Easy peasy.

Zo simpel is het uiteraard niet. Want als het echt ZO SIMPEL zou zijn om een rendabel bedrijf neer te zetten, zou hij dat al lang hebben gedaan.

 

De nood aan verandering is KEY

 

Je geeft hem een oplossing die zo simpel lijkt, dat zijn drang om te veranderen, eensklaps is verdwenen. Terwijl het net die drang/nood naar/aan verandering is, die hem JA laat zeggen tegen je aanbod. En het is pas dan dat jij hem ook echt kan helpen.

Je kan er donder op zeggen dat hij het niet redt zonder hulp. Ook al LIJKT de oplossing super simpel. Maar jij en ik weten dat je iemand nooit echt een oplossing kan bieden in een gesprek van pakweg 40 minuten.

 

En dus heb ik gefaald want ben ik er niet in geslaagd deze ondernemer echt te helpen.

 

PS: Ben jij klaar om een echte Sales Queen te worden?Ā 

 

== >>Jaaa, stuur mij het E-book!

 

Klik gerust eens door onze categorieƫn heen: